Artı Değer Yaratma işi: Pazarlama

Aynı reel sektördeki rakip markaların, üretimde %50 maliyet farkının olması mümkün mü?

Bence değil. Yani rakipler ‘marka’ olduğunu iddia ediyorsa mümkün değil. Yoksa ‘merdivenaltı’ tüm sektörlerin problemi.

Yüzde 5-10, hadi 20 belki olur. Ama yarı yarıya da olmaz. Oluyorsa zaten olmuyordur yani.

Ama satışta bu fiyat farkı olabiliyor değil mi?

İşte bazı yöneticilerin; “Onlar da bizimle aynı malzemeyi kullanıyor, 'nasıl' oluyor da bizden %50 pahalıya satabiliyorlar?” sorusunun cevabı da burada gizli.

O “nasıl?” sorusunun adı: pazarlama. Artı değer yaratma becerisi.

Artı değer şu demek; müşteriye rakip alternatiflerden daha fazla bir değer sunmak. İşte kurumların içindeki pazarlama ekipleri de ilk vazifesi olan artı değer yaratmayı unuttuğu zaman, onların satış ekipleri gözünde birer uygulayıcı, işverenlerin gözünde birer maliyet kalemi gözükmesi kaçınılmaz oluyor.

Öncelikle pazarlama ekiplerinin şunu kabul etmesi lazım dolayısıyla; yaptığı şeyler iş hedeflerine mutlaka katkı sağlaması lazım. Ciroya, kârlılığa, müşteri talebine, bayi sayısına, müşteri trafiğine vs.

Bunun için de iyi bir pazarlamacı müşterisini tanımalı, onların seçim kriterlerini bilmeli ki uygun bir değer teklifi oluşturabilsin.

---

Çalıştığı şirketin satış ekibinde olan bir arkadaşıma sordum:

“Yeni bayi nasıl buluyorsunuz?”

Biraz içini döktü:

Yıllardır sektörde olduğu için, hangi bölgede, kimin hangi markaya ihtiyacı olduğunu bildiğini söyledi.

"Peki" dedim.

Kısa bir sessizlikten sonra devam etme ihtiyacı hissetti…

“Ama artık çok bunaldım,” diye devam etti.

“Durmadan bayi bulun, bayi bulun deniyor. İnsanlara pembe vaatler vermekten bıktım...”

Çünkü şirketi geleneksel “itme” yöntemini kullanmayı ezberletmiş yıllarca.

Biraz istihbarat, biraz risk, az talep, az bayi.

Oysa bir de “çekme” yöntemi vardır.

Adı üstünde: Talebin oluşmasına siz zemin hazırlarsınız.

Markanız hem tüketici hem de bayi için daha “çekici” hale gelir. Bayinin markanıza olan ihtiyacı daha fazla olur. O zaman işte bayi “bulmak” değil, “seçmek” zorunda kalırsınız. Büyük konfor.

Ama bunun için önce markanızın güçlü olması gerekir.

Markanızın güçlü olması için de pazarlama kaslarınız güçlü olmalı.

---

Özellikle aile işletmeleri ve Anadolu sanayisinde çalışan pazarlama yöneticilerinin şapkalarını çıkarıp önüne koymaları gerekiyor. Zira markaları, pazarlama iletişimi ve sosyal medya yönetimi başlıklarında sıkışmış durumdalar. Gereksiz demiyorum elbet. Ama pazarlamanın somut katkısını daha net gösterebilmeleri gerek.

Ajans gibi çalışan pazarlamacılar var yani. Logoyu yeniliyor, siteyi güncelliyor, içerik üretiyorlar… Ama sahada hiçbir şey değişmiyor. Satış ekibi hala CRM'e veri girmiyor. Kampanyalar müşteriye ulaşmadan önce içeride çürüyüp kalıyor. Marka vaadi başka, sahada yürüyen süreç bambaşka.

“İletişim” anlamında yaptıkları şahane ama.

O yüzden şunu ayırmak gerekiyor: Marka olmak bir tercihtir ama pazarlama yapmak bir zorunluluk. Dahası, bu zorunluluk, sadece “büyümek” isteyen şirketler için değil. Hayatta kalmak isteyen her şirket için geçerli. Bu yük de satış ekiplerinin omzuna bırakılmaması gerek.

Benim de onlarca arkadaşım var profesyonel çalışan. Dini ve milli bayram tebriklerinden, ürün tanıtımlarına, influencer çalışmalarından indirim kampanyalarına kadar çoğu, çalıştığı şirketin duyurusunu durumunda paylaşıyor. Bunun adı sadece iyi niyet. Çok iş yapsalar dahi az yol alır bu yolda yürüyen pazarlamacı arkadaşlar. Kıymetleri de bilinmez dolayısıyla.

Ne zaman ki yaptıkları işin ucu gerçek bir stratejiye, artı değer yaratacak tutarlı hamlelere dokunur, o zaman işin boyutu da değişmeye başlar.

Ne yapılması gerek peki?

Pazarlamayı satıştan koparmamalısınız

Pazarlama, satıştan ve üründen asla koparılmaması gereken bir disiplindir. Pazarlama, bir ürün veya hizmetin değerini tüketiciye iletmekle ilgilidir ve bu, satış süreçleriyle doğrudan bağlantılıdır. Pazarlama stratejileri, satış ekiplerinin ihtiyaçlarını ve ürün geliştirme süreçlerini göz önünde bulundurmalıdır. Satış ve pazarlama ekipleri, aynı hedefe yönelik olarak uyum içinde çalışmalıdır. Bu uyum, markanın tüketiciye sunduğu değerin net bir şekilde anlaşılmasını sağlar ve markanın uzun vadeli başarısını destekler. Pazarlama ve satışın birbirine entegre bir şekilde çalışması, markanın performansını artırır. Şirketinize kaldıraç etkisi oluşturur. Ancak aile işletmelerinde gördüğüm en büyük tuzak, parayı getiren taraf olan satışın, şirket yönetiminde çok daha etkin olduğudur. Benim önermem satışı yermek için değil, pazarlamayı olması gereken yere yükseltmek içindir.

İnovasyon yapmalısınız

Şirketlerin en büyük yanılgılarından biri, inovasyonun sadece teknolojiye dayalı olduğu düşüncesidir. İnovasyon yapmak için Ar-Ge laboratuvarına kapanmak yerine, metrobüse binin. Otobüse-metroya binin. Kullanıcıların içinde olun yani. Markete gidin. Pazarın içinde olun. Masa başına hapsetmeyin kendinizi. Gerçek problemleri çözecek pratik fikirler bulun. İnsanların yaşadığı sıkıntılara bakın, onların günlük yaşamda karşılaştıkları sorunları gözlemleyin. Bayilerinize kulak verin. İnovasyon, sadece teknolojik ilerlemelerle sınırlı değildir; aynı zamanda insanların hayatını kolaylaştıracak basit ve etkili çözümler sunmaktır. Bu yaklaşım, markaların gerçek ihtiyaçları anlamasına ve bu ihtiyaçlara uygun çözümler üretmesine olanak tanır.