İnsanın inançları, sadece kişisel hayatını değil, aynı zamanda etkileşim içinde olduğu diğer insanlarla olan ilişkilerini de derinden etkiler. Satış süreçleri de bu konudan bağımsız değildir. Satış ekiplerinin kullanmasını önerdiğim mükemmel bir pazarlama silahı olacak: İnanmak. Yapılan araştırmalar, inandığımız bir şeyi savunurken, karşımızdaki kişileri daha etkili bir şekilde ikna edebildiğimizi göstermektedir. Zig Ziglar’a atfedilen bir sözü not almışım. Şöyle diyor:
“Ürününüzün veya hizmetinizin gerçek bir ihtiyacı karşılayabileceğine inanıyorsanız, onu satmak ahlaki yükümlülüğünüzdür.”
Gerek kendi işimde yönetici olarak gittiğim satış noktalarında, gerekse tüketici olarak gittiğim mağazalarda satışçılar arasındaki farkları gözlemliyorum. Sadece benimle olan ilişkilerinin yanı sıra, başka tüketiciler ile olan konuşmalarına da kulak veriyorum. Bir ürünü anlatması, müşteriye yardımcı olması, sorulara cevap vermesi kendi hakkında hızlıca bir fikir edinmemi sağlıyor.
Özellikle müşteri trafiği yoğun olan mağazalardaki satışçıların bir sıkılganlık içinde olduğunu gözlemliyorum. Trafiği az olan mağazalardaki satışçıların da gelen müşteriye satmak için kırk takla attığını gördüğüm çok vaka oluyor. Her ikisi de satış kaybına yol açıyor.
Aslında formül basit: İhtiyacı deşifre et, doğru olana yönlendir, ürününe inan.
Bu üç başlık kendi içinde derin.
İhtiyacı deşifre etmek için; insan tanımayı ve doğru soruları sormayı bilmek gerekiyor.
Doğru olana yönlendirmek için; otoriteyi doğru zamanda ele almak gerektiğini bilmek gerekiyor.
Ürüne inanmak da, istemekle olmuyor, o ürüne çalışmayı gerektiriyor.
Bu yazının konusu inanç. Biraz irdeleyelim.
Bir ürüne inanç nasıl artırılır?
Aslında sorunun cevabı basit. Bedel ödeyerek. Bedel ödemek demek o ürün ile ilgili donanımın artması demek. Kurumsal satışlarda bu, zaten olması gerekir ama B2C satışlarda gözden kaçtığı aşikâr. Aşağıda listelediğim tavsiyeleri satış ekiplerinizle paylaşabilirsiniz. Ayrıca kendi listenizi oluşturabilir ve özelleştirebilirsiniz. Bu, hem ekiplerinizin inancını, hem de performansını artıracaktır.
• Ne satılıyorsa satılsın, geniş çerçeveden dar çerçeveye genel bir kültürel donanımda olmak, size artı yazacaktır. Bilgili olun. Gelişmeleri takip edin. Öneri; Bundle ya da Aposto gibi günlük bültenler yollayan bir platforma abone olun. Günlük 10-15 dakikanızı bu bülteni okumaya ayırın.
• Sektörel gelişmeleri takip edin. Gelen müşterinin ilgilendiği sektörler hakkında da konuşarak ve soru sorarak konu eşleşmesi sağlayın.
• Mağazanız sosyal medyayı aktif kullansın. Birini eğitin ve yetkilendirin. Bulunduğunuz sektörle ilgili bilgilendirici içerikler paylaşın. Mağaza içinden videolar çekin. Mümkünse ekiplerinize anlatım yaptırın.
• Satış yaptığınız bir müşteriyi 1 ay sonra arayın ve bir sorunu olup olmadığını sorun. Bu madde satış yapmanın gücünü düşünemeyeceğiniz kadar fazla perçinleyecektir. Tavsiye alma olasılığınız mutlaka artacaktır. Deneyin ve görün. (Etkilerini bana da yazarsanız da çok sevinirim.)
• Basit bir ürün dahi satsanız, kullanıcı deneyimi açısından katma değer oluşturan ince noktalar üzerinde düşünün. Müşterilere bunun hakkında bilgiler verin.
• Mağazanızda müşterilere “çay” haricinde ikram edebilecek şeyler barındırın. Zihin açıcı olarak, bazı zamanlar vardır ki 1 adet taze meyve, %10 indirimin vereceği duygusal tatmini verebilir. İyi okuyun, iyi deşifre edin müşteri ihtiyaçlarını.
• Yeterince donattığınız satış ekiplerinize yetki de verin. Örneğin ailecek gelen bir müşteri grubuna “çocuğunuzun karnı açsa ona tost söyleyeyim” diyebilme özgürlüğünü tanıyın. Bu özgüven onun hem size, hem de sattığı ürüne inancını artıracaktır.
• Yerel bir satıcıysanız çevrenizde markanızın ya da mağazanızın bilinirliğini artırın. Bunun için yerel organizasyonlara sponsor olabilir, bölgenizdeki reklam alanlarını düzenli kullanabilirsiniz. Bu uzun vadeli bir yatırımdır, kısa vadede dönüş beklemeyin. İletişimin de az da olsa sürekli olanı makbuldür.
• Rakipleri de gözlemleyin. Gelen müşterinin sadece sizin mağazanıza uğramadığını unutmayın. Rakip ürünleri bilin, fiyatlarını bilin. Bu sizi yaptığı işte emin gösterecektir.
• Doğru soruları sorun. Hatta soru sorun, çekinmeyin. İnsanları düşünmeye sevk edin. İhtiyacı tespit etmenin en önemli püf noktası doğru soru sormaktır. Çünkü insan beyni soru-cevap şeklinde çalışır.
Comments