Çok kışkırtıcı bir başlık. Çoğumuzun alıştığı kalıplara ters.
Ya ne için yapılır ticaret?
Bir adım geriden ve bir miktar derinden bakarsak anlaşacağımızı düşünüyorum.
Evet, ticaret para kazanmak için yapılmaz, çünkü o kazandığın ya da kazanamadığın para, neyi nasıl yaptığınla doğru orantılıdır. Yani para kazanmak bir sonuçtur. Sonuca fazla odaklanmak bize de kurumumuza da zarar verir. Aradaki bağlantıları kaçırırız. Pazarlama da işin özünde o aradaki bağlantıları sağlar. Neyse.
Peki ne için yapılır ticaret?
Bunun cevabı aslında son yaptığınız alışverişte saklı.
O gömleği neden aldınız?
O telefon, o saat?
O koltuk?
İhtiyacınız olduğunu düşündünüz, ya da gerçekten ihtiyacınız vardı.
Ticaretin hep akılda tutulması gereken kelimesi “ihtiyaç”. Öyle ya da böyle siz, sizden ürün alan kişinin ihtiyacını karşılıyorsunuz sattığınız ürünle. Dolayısıyla buna odaklandığınız zaman yaptığınız iş daha nitelikli olmaya başlar. Gerçekten o kişinin faydasına odaklandığınızda kelime kalıplarınızdan yüzünüzdeki gülüşe kadar her şey şekil değiştirmeye başlar.
Bu konu markalar dünyası için de geçerlidir. Bugün marka dediğiniz kurumlara bakın. Hepsinin arka planında karşıladığı bir ihtiyaç vardır. Size bir fayda, bir tatmin duygusu yaşatıyorlardır.
Dolayısıyla hangi sektörde olursanız olun, muhatabınız insansa sizin için de bu yazıdan pay vardır. Önce müşteriye ulaşın, sonra ihtiyacına odaklanın. Bu kadar.
-
Bir gün 2-3 tane atlet almak için esnafa girdim.
Bedeni gözüme kestirdim, “bu tamam” dedim.
“15 tane yeter mi, 20 mi olsun?” diye sordu :)
Gülebildim sadece.
“Yok” dedim 3 tane alacağım.
Ne sorsa beğenirsiniz;
“E bu dükkanın kirası nasıl ödenecek?” deyiverdi.
Ciddi değildi tabi bu tavrında.
Ama bana iyi hissettirmedi, hoşuma gitmedi.
Bir dahaki ihtiyaçta oraya gider miyim, gitmem.
Tavsiye de etmem.
Alternatif de var.
-
Mevzu bu aslında. Siz kendi ihtiyaçlarınıza odaklanırsanız, karşınızdakini göremezsiniz.
Müşterinizin ihtiyacını göremezseniz, onun ihtiyacını karşılayamazsınız.
Müşteri de sizin ihtiyacınız olan parayı size değil, başka dükkana verir.
Benim gördüğüm ticaret mekanizmaları basitçe böyle işler.
Aksi var mıdır, vardır elbet. Ama sürdürülebilir değildir.
O “aksi” esnaflardan her yerde vardır.
Onların müşterisi hep nazlıdır,
Müşteriye ürün beğendiremiyorlardır,
Müşterileri iyi maldan anlamıyorlardır,
Dükkanları kuytuda kalıyordur,
Uzar liste…
Mağaza-Müşteri ilişkisinde böyle olduğu gibi,
Üretici-Bayi ilişkisinde de böyle.
B2B’de aynı, B2C’de de aynı yani.
Her ikisinde de odak karşı tarafın ihtiyacı.
Kimse siz çekinizi ödeyebilin diye sizden alışveriş yapmaz.
Mekanizma öyle işlemez...
Müşterinin cebindeki paraya talipseniz, “alış-veriş” kavramını gerçekten içselleştirmeniz lazım.
Para yokken buğday-mısır takası olurdu değil mi. Kimin neye ihtiyacı varsa kendi elindekini onunla değiştirirdi. Karşılıklı ihtiyaçlar giderilirdi.
Şimdi de durum çok farklı değil aslında. Sadece ihtiyacı deşifre etmek biraz daha zorlaştı. Ama mantık aynı.
Dolayısıyla odağınızı değiştirin.
Bakış açınızı değiştirin.
コメント