Anlık reaksiyonları yüksek bir satış refleksi, dar dönemlerde fiyat baskısına fazla direnemez. Özellikle toptan kanala satıyorsa (sell-in) bu konudaki direncinin daha düşük kaldığına onlarca defa şahitlik ettim. Satış noktası da ürünü sattığı yerde tüketiciye satarken (sell-out) benzer tutumu sergiler. Böyle zamanlarda, anlatacak çok fazla bilgisi ve katma değer sunacak öneri setleri olmayan satış temsilcilerinin gemileri suya indirme süresi oldukça kısa olur.   Çünkü alışver

Makale başlığını kıymetli Süreyya Ciliv’in bir röportajından* ilhamla yazdım. “40 yıllık iş hayatımdan, MBA’den, tüm deneyimlerimden...