Hizmet Alımı: Kutusu Olmayan Şeye Para Vermek

Sıfır bir araba alırken markaların yayınladığı fiyat listelerine, ikinci el bir araba alırken ilan sitelerine girip fiyatlara bakarız. Paketler ve modeller arasında farklılık olsa da araçların ortalama bir ederi olduğunu kabul ederiz. Eğer bir araba bu ederin altında satılıyorsa tedirgin oluruz: mutlaka bir kusuru, geçmişinde bir kazası ya da görünmeyen bir problemi vardır diye düşünürüz.

Somut ürünlerde bu mekanizma gayet net işler. Telefon, bilgisayar, hatta salça ve su için bile fiyat üzerinden seçim yaparız. Bütçemiz kısıtlıysa, model düşürür ya da ikinci el bir alternatif buluruz. Varacağım yer şurası; “mal” dediğimiz şeylerin değeri gözle görülür. Adeti, kilosu, gramı, ambalajı vardır.

Hizmet alımında ise iş bu kadar basit değildir. Çünkü ortada ölçebileceğimiz bir kilo, bir litre yoktur. Bir avukatın size verdiği danışmanlık, bir doktorun yaptığı müdahale, bir mimarın çizdiği proje ya da bir danışmanın yönlendirmesi… Bunlar birer “çıktı” üretse bile, asıl değerleri o çıktının ötesindedir.

Tam da bu yüzden bazı kesimlerde yanlış bir algı yerleştiğine şahit oluyoruz: “Kutusu olmayan şeye neden para vereyim?” Avukata kahve arasında sorulan “şöyle bir tebligat geldi, bir bakıver” cümlesi… Danışmana “şöyle bir fikir alsak” yaklaşımı… Doktora ya da mimara “ufak bir şey, zaten hemen halledersiniz” demek… Hepsi aynı kökten beslenir: hizmeti, görünmez olduğu için değersiz sanmak. Oysa bu yaklaşım, pahalı hataların kapısını aralama riskini de beraberinde getirir. Çünkü “ufak” denilen bir hukuki belge yarın milyonluk bir yükümlülüğe dönüşebilir, “küçük bir fikir” diye görülen bir öneri şirketin yıllarını kaybettirebilir, “hemen halledilir” denilen bir tasarım, binanın ömrü boyunca sizi maliyetlere mahkûm edebilir.

Hizmetin değeri, size ayrılan o 15 dakikada değil, o 15 dakikanın arkasında biriken yıllarda gizlidir. Yüzlerce davadan edinilmiş refleksler, onlarca projeden süzülmüş bakış açıları, sayısız hasta üzerinden oluşmuş tecrübeler, yanlışların arasından damıtılmış sezgiler… Siz aslında buna para verirsiniz. Sizi aylarca uğraştıracak bir çıkmazı bir cümleyle özetleyen, gözden kaçıracağınız bir detayı saniyeler içinde fark eden, olası bir felaketi başlamadan önleyen şey işte budur. Kutusu yoktur, etiketi yoktur; ama gerçek değeri, çoğu zaman satın aldığınız en somut şeylerden daha büyüktür.

---

Basit bir ticari sözleşmede yanlış kullanılan bir madde, taraflardan birinin aleyhine işler. Bir müvekkil, “bu maddeyi biraz değiştirseniz yeter” diye işi ucuza kapatmaya çalışırken, yıllar süren bir dava sonunda milyonlarca lira kaybedebilir. O ilk danışmanlığa ödemekten kaçınılan bütçe, aslında çok daha büyük bir bedelin başlangıcıdır.

Basit görünen bir diş ağrısını “nasıl olsa geçer” ya da “ufak bir dolguluk iş” diye küçümseyen bir hasta, işi erteledikçe sorun büyür. Oysa tecrübeli bir diş hekiminin ilk bakışta fark ettiği küçük bir çürük, ilerlediğinde kanal tedavisine, hatta implant gibi çok daha masraflı ve zahmetli çözümlere dönüşebilir. Zamanında alınan doğru karar, hem sağlığı hem bütçeyi korur. İşte bunun bedelini ucuz kıyaslara sığdırmak imkânsızdır.

Bir bina yapılırken “tasarıma ne gerek var, kaba inşaatı halledelim yeter” denildiğinde, sonuç çoğu zaman yıllarca çekilecek bir sorun olur. Yanlış konumlanan bir pencere, hatalı hesaplanan bir kiriş ya da kötü planlanmış bir iç mekân… Bunların her biri, günlük yaşam kalitesini ve hatta güvenliği etkiler. Mimarın çizdiği proje, ileride milyonluk tadilatları önleyebilir.

Bir şirket çoğu zaman pazarlama danışmanından “bir iki öneri ver, kampanya fikri çıksın” diye medet umar. Ama sorun, sadece bir kampanyanın eksikliği değildir. Bir ürün satılmıyorsa bunun altında onlarca neden olabilir: yanlış fiyatlandırma, tüketici içgörüsünü ıskalayan bir mesaj, doğru dağıtım kanalının seçilmemesi, rakiplerin pazardaki hamlelerinin dikkate alınmaması… Deneyimli bir danışman, bu karmaşık tabloyu çözümlemek için vardır. Sadece reklam metni değil, pazar araştırması, tüketici davranışlarını okuma, marka konumlandırması ve rekabet analizi gibi katmanlı bir bakışı getirir. Aslında size kazandırdığı şey, tek bir kampanya değil; ürününüzün neden satmadığını anlamak ve satacak zemini yaratmaktır. İşte bunun değeri, hiçbir zaman “birkaç fikir” küçümsemesine sığmaz.

Hizmet söz konusu olduğunda, aynı meslek unvanını taşıyan herkesin değeri eşit değildir. Bir avukat yıllardır ticaret davalarına bakıyordur; başka biri ise daha mesleğe yeni başlamıştır. İkisi de avukattır ama size sağlayacakları katkı aynı değildir. Bir doktor, yüzlerce kez yaptığı ameliyatın getirdiği refleksle karar verir; başka biri ilk kez o masaya çıkıyordur. Bir mimar, onlarca projeden edindiği tecrübeyle çizgiyi farklı bir bakış açısıyla atar; deneyimsiz biri aynı çizgiyi kağıda koyabilir ama taşıyacağı anlam ve sonuç aynı olmaz. Bir danışman, onlarca şirketin krizinden geçmiş, strateji geliştirmiştir; diğeri yalnızca kitaplardan okuduklarını aktarıyordur.

Bu farklılık, hizmetin ücretini de doğal olarak etkiler. Çünkü size sunulan şey sadece bir iş çıktısı değil, o çıktının arkasındaki birikim, tecrübe ve güvenceye dönüşmüş emektir. Mesleğe yeni başlayan biri düşük bir ücret talep edebilir, bu da doğal karşılanabilir; ama yıllarını o işe vermiş, onlarca hatayı deneyime dönüştürmüş bir uzmanın emeğinin daha yüksek bir bedelle gelmesi de aynı derecede doğaldır. Çünkü kazandırdığı zaman, açtığı yol, engellediği risk ve kaybettirmediği para… bunların hiçbirini bir etiket fiyatıyla kıyaslamak mümkün değildir.

Hasılı; hizmete para vermek, aslında boşuna para harcamak değil; boşuna harcanacak parayı engellemektir. Kutusu olmasa da, bazen en büyük kazanç işte tam da o kutusuz, elle tutulmaz değerde saklıdır. Çünkü insan deneyimi, emeği ve aklı, piyasadan değil, hayattan süzülerek kıymet kazanır. Kıymet bilmek de, yalnızca adil bir ödeme yapmak değil, kendi geleceğinize yatırım yapmaktır.