Bizim sektörde referansınız var mı?

Danışmanlık ya da ajans hizmeti sunan herkesin çok sık karşılaştığı bir sorudur: Bizim sektörümüzde bir referansınız var mı? Bu soru son derece doğaldır. Çünkü insanlar, kendilerine benzeyen işleri yapmış ekiplerle iletişim kurmayı daha güvenli bulurlar.

Hizmet alan taraf için bu refleks anlaşılırdır. Özellikle bu tür hizmetlere alışık olmayan kurumlar temkinli davranır; en ince ayrıntıyı sorgulamaları son derece haklıdır. Hizmet veren taraf içinse bu soruya hazırlıklı olmak gerekir. Çünkü işin seyrini değiştiren esas unsur, bu soruya verilecek cevabın yaklaşımıdır.

Elbette her danışmanın ya da ajansın her sektörde deneyimi olması mümkün değildir. Bu noktada iki taraflı bir bilinç gerekir. Aynı şekilde hiçbir şirket de kendini bir danışmanın “deneme tahtası” gibi görmek istemez; bunda da haklıdır. Asıl mesele buradaki sıkışıklığın nasıl yönetileceğidir.

Bugüne kadar çok farklı sektörlerde, yüz yüze ya da çevrimiçi birçok görüşme yaptım. Son dönemde birebir görüştüğüm sektörlerden bazıları şöyle: raf sistemleri, CNC makine, tekstil kadın giyim, perakende tekstil, şekerleme, süt ürünleri, otomotiv yan sanayi, kuruyemiş, bisküvi, parfümeri, yem, ev mobilya, ofis mobilya, spor giyim, işlenmiş et, perakende market, dijital eğitim platformu… Birbiriyle ilgisi olmayan onlarca farklı alan.

Doğal olarak, neredeyse her görüşmede o soruyla karşılaştım. Bazılarında görüştüğümüz sektöre dair tecrübelerimiz vardı, evet. Ancak neredeyse her görüşmede süreç aynı zemine taşındı.

Özet şu: Biz CNC üretimini elbette o firma kadar bilemeyiz; ancak hizmet verilen dönem boyunca en iyi şekilde öğrenmeye odaklanırız. Çünkü biz “insan” konusunda güçlüyüz. Bir insanın karar mekanizması nasıl çalışır? Hangi duygusal motiflerle hareket eder? Karar verici her kimse -bu bir satın almacı olabilir, nihai tüketici olabilir, ya da satın almasa bile ürünü kullanan biri olabilir- markanın onun zihninde oluşturduğu karşılık nedir? Sunulan hizmet onun hayatındaki hangi külfeti ortadan kaldırıyor ya da ona nasıl bir haz veriyor? Çünkü insanın karar sistematiği sektörden bağımsız çalışır. Bu kodlar çözüldükten sonra, pazarlama birikimimizin sektör dinamiklerine adaptasyonu başlar.

Biz bir yandan sektörü ve rakipleri analiz ederken diğer yandan da o sektöre dair bilgi heybemizi hızla doldururuz. Zamanla yalnızca gözlemleyen değil, o sektörün içgüdülerini okuyabilen bir pozisyona geliriz.

Günün sonunda sektöre özgü verilerle derlenmiş analizler, bize çok değerli içgörüler üretir. Analiz kaslarımız güçlüdür evet; ancak rekabetin sert, satışın zor olduğu bir dönemde yalnızca analiz yapmanın yeterli olmadığına inanırız. Bu yüzden derinlemesine analizleri mutlaka nitelikli bir araştırmayla destekleriz. Araştırmayı standart yöntemlerle değil; kendi geliştirdiğimiz ve daha net içgörü sağlayan yöntemlerle yaparız. Hizmet verdiğimiz markaya ‘zannederek’ ya da ‘hislenerek’ öneride bulunmayız. Ne söylüyorsak gerekçelendiririz.

Bir marka, tüketicisine “helal olsun” dedirtebiliyorsa bu onun için en kıymetli karşılıktır. Bu duygu, ona yalnızca pazar payı değil; ciro, kâr ve sürdürülebilir satış getirir.

Biz de bir hizmet sağlayıcı olarak müşterimizden kazandığımızın helal olması için gerekli gördüğümüz tüm notları açıkça aktarırız. Çünkü işin vicdani tarafı da en az stratejisi kadar önemlidir.

Sonrası ise markanın uygulama kalitesine bağlıdır elbette. Çünkü en iyi strateji, uygulanan stratejidir.