Fasit Daire

“Ne yapıyorsun?”

“İçiyorum” diye karşılık verdi sarhoş. Sesi hüzünlüydü.

“Niçin içiyorsun?”

“Unutmak için.”

Onun durumuna üzülmeye başlayan Küçük Prens:

“Neyi unutmak için?” diye sordu.

Sarhoş başını öne eğerek içini döktü:

“Utancımı unutmak için.”

“Neden utanıyorsun?”

Küçük Prens ona yardım etmek istiyordu. Ama sarhoş kesin bir sessizliğe gömülerek konuyu kapadı:

“İçmekten utanıyorum.”

Küçük Prens iyice şaşırmıştı, oradan uzaklaştı.

“Büyükler gerçekten çok, çok tuhaf oluyor,” diye düşündü yol boyunca.

_

Küçük Prens kitabının meşhur diyaloglarından biridir yukarıdaki Sarhoş bölümü. “Fasit Daire” der buna eskiler. Bir olay veya sorunun çözülmek yerine kendi kendini besleyerek tekrar etmesi durumunu ifade eder. Aynı hatalı süreç sürekli tekrarlandığı için çıkış yolu bulunamaz. Fasit daire; yani kısır döngü… Sonuca ulaşmayan, hep kendini tekrar eden süreçler.

Küçük Prens / Sarhoş

Hani anlatılır ya, Fransız yazar Maupassant, Eyfel Kulesi’nden nefret etmesine rağmen sürekli kuledeki kafede otururmuş. Nedenini soranlara ise “Paris’te Eyfel’in görünmediği tek yer burası” dermiş. Aynen onun gibi; çoğu problem içinde yaşandığı için gözükmez. Ya da yokmuş varsayılır. Ama dışarıdan bakan biri hem problemin kendisini hem de içindekileri çok net görür.

Şirketlerin yaşadığı kısır döngüler de böyle.

Pazarlama – Satış – Yönetim üçgeninde şirketlerin yaşadığı bazı kısır döngüleri derledim. Ola ki, benzer bir döngü sizde de varsa belki bir katkı sağlar…

---

Satış, “müşteri gelmiyor” diye pazarlamayı suçlar → Pazarlama, “biz müşteri getiriyoruz, siz satamıyorsunuz” diye satışa yüklenir → İşbirliği yerine savunma mekanizması gelişir → Sorun katlanır ve işbirliği daha da azalır.

Satış, sahada müşteri itirazlarını toplar ama pazarlamaya iletmez → Pazarlama, kendi varsayımlarına göre bir dil üretir → Üretilen içerikler, müşteriyle uyuşmaz → Satış, pazarlama materyallerini devre dışı bırakır.

Satışı sürdürülebilir kılmak için indirim yapılır → Müşteri sadece indirim bekler → Daha çok indirim yapmak zorunda kalınır.

Müşteri verisi tutulmaz → Fırsatlar kaçırılır → Daha çok soğuk arama yapılır → Verim düşer.

CRM sistemi kurulur ama kullanılmaz → Müşteri takibi sağlanamaz → Yönetim baskısı artar → Ekipler daha çok manuel iş yapar.

Şirket, hızlı satış için sürekli kampanyalara sarılır → Marka algısı indirim odaklı hale gelir → Katma değerli ürünler satılamaz → Yine kampanyaya ihtiyaç duyulur.

Tüm pazarlama gücü bayilere bırakılır → Bayiler kendi çıkarına göre hareket eder → Şirket bayilere daha çok bağımlı hale gelir.

Markanın hem e-ticaret hem de bayi kanalı satış yapar → Kanallar birbirinin satışını baltalar → Daha agresif kampanyalar yapılır → Zararlı döngü devam eder.

Şirket, rekabet için fiyatı düşürür → Kârlılık erir → Açığı kapatmak için daha fazla satışa odaklanır → Kısa dönem kazançlar için fiyat yeniden düşürülür.

Marka üst segment konumlanır → Fiyat yüksek kalır → Satışlar düşer → İndirimlerle dengelenmeye çalışılır.

Yeni ürün çıkarmakta gecikmeler yaşanır → Rakipler öne geçer → Krizi çözmek için fiyat indirilir → Kârlılık erir.

Trendleri takip ederek marka kimliği değişir → Marka kendi DNA’sını kaybeder → Yeni trendlerle günü kurtarmaya çalışır → Döngü sürer.

Satış sonrası müşteri ihmal edilir → Şikâyetler artar → Müşteri kaybı büyür → Yeni müşteri kazanmak için daha çok kaynak harcanır.

İhracat pazarları için doğrudan pazar araştırması yapılmaz → Aracılara güvenilir → Aracılar pazarı yönlendirir → Şirket kendi stratejisini geliştiremez → Aracıya bağımlılık artar.

Yönetici mikro yönetim ile her detaya karışır → Çalışan özgüveni düşer → Hatalar artar → Yönetici daha çok karışır.

Sorun çözmek için sürekli toplantı yapılır → İşe zaman kalmaz → Sorunlar büyür → Daha çok toplantı yapılır.

***

Listeyi genişletmek elbette mümkün. Ama bence şirketlerimiz benzer döngülere çok sık kapıldığından hem kurumsallaşma hem markalaşma süreçleri hep erteleniyor. Onlar da bu döngünün birer parçası haline geliyor.

Bu döngülerin kırılabilmesi için elbette daha makro bir bakış açısına ihtiyaç var. Pazara daha geniş perspektiften bakabilmek gerek. Rakiplere, hatta kendi markamıza da. Şirketlerin bunu kendi kendilerine halletmelerinin operasyon yoğunluğu esnasında çok zor olduğunu düşünüyorum. Bence bir dış göz ile çalışmaları lazım. Sonra süreç zaten yine içeriye dönecek. İçerisi güçlendikçe hem markalarının hem de şirketlerinin sağlam bir şekilde büyüdüğüne şahit olacaklardır.

Fasit Daire Döngüsü