Ben olmasam…

Şirketlerdeki satış ekipleriyle kimi uzun - kimi kısa onlarca seyahate çıktım. Yaptıkları iş kesinlikle hiç kolay değil. Tümüne güç kuvvet ve başarılı satışlar dilerim gönülden. Üzerlerinde onlarca baskı vardır. Kotayı doldurma baskısı, root tamamlama baskısı, stokları eritme baskısı, kampanyayı uygulama baskısı… Bunlar kurumsal olanlar. Bireysel baskılar da aynı sürece dahil. Ailede bir hastalık varsa kimi ona da yetmeye çalışır. Eşi, evladı, sınavı derken kendi yanlarında olamadığı halde, onlara da yetmeye çalışır. Uzun lafın kısası, kolay değildir bir bölge satışçısı olmak.

Diğer taraftan farklı sektörler ve ekipler ile yaptığım seyahatlerde şunu da gördüm: Çoğu satışçı, temsil ettiği markanın kendi bölgesindeki varlığındaki şahsi payına biraz abartı da katıyor:

“Ben olmasam bu bölgede çakılırdık.”

“Ben olmasam şu noktaya zor girerdik.”

“Ben olmasam 1 kuruş satış yapamazdık bu bölgede.”

“Ben olmasam şu ürün hiç çıkmayacaktı.”

“Ben olmasan bu bölgede birkaç yıl daha uğraşırdı şirket.”

“Hasan abi sırf benim hatırıma çalışıyor bizle.”

Bu cümleleri farklı zamanlarda, farklı kişilerden bizzat duydum. Satış ekiplerinin başarılardaki payını asla yadsımıyorum. Fakat farklı karakterlerden hep aynı "vazgeçilmezlik" ezgisini duymak, insana sürece yukarıdan bakma gerekliliği hissettiriyor. Bu noktada zihnimde hemen "tutarlılık testi" oyununu oynuyorum. Bu testin hatırası şöyle:

Eğitim verdiğim grupta bir işletmeci vardı. Yıllardır fırıncılık yapıyormuş. Unlu mamuller de değil. Sabahın çok erken saatinde kalkıp işine giden fırıncılardan. Sadece ekmek çeşitleri. Çok da güzeldi ekmeği, kulakları çınlasın.

Çarşı merkezinde iki dükkân boşalmış. Biri büyük, biri küçük. Gönlünün bir tarafı hep pastane işletmek istese de nasıl adım atacağını tam bilememiş. Büyüğü tutsa tam olacak, küçüğü tutsa yakışmayacak. Çevresi de: “Kazanmak ve başarılı olmak istiyorsan en az 200 metrekare lazım. Bu büyük yer tam sana göre, git tut yoksa buralarda bir daha bu büyüklükte dükkân bulamazsın” diye de gaza getirmişler.

O kadar gücü de yokmuş. Bana sordu ne yapayım diye.

“Çevrenin söylediklerini tutarlılık testine soktun mu?” diye sordum sadece.

Bu, şu demek: Söylenen şey tam tersi ile tutarlı olmalı ki bize söylenene güvenelim. Eskilerin “mefhumu muhaliften istinbat” dedikleri.

Ona söylenen önerme, tersten şunu diyordu: “Bu işe 200 metrekareden küçük yerde başlayan işletmeler başarılı olamaz.”

Tutarlı değil elbet. Bu kadarcık destek kararını kolaylaştırdı.

Zira küçücük bir pastaneden büyük bir tesise dönüşen nice başarı hikâyeleri var.

---

Satış yöneticilerinin "Ben olmasam..." önermeleri de tam olarak bu misal. On yıl önce "Ben yoksam bu bölge yok" diyen yöneticileri bugün LinkedIn’de başka şirketlerde görüyorum. Peki, eski bölgeleri haritadan silindi mi? Hayır. Markalar yoluna devam ediyor, satışlar sürüyor.

Burada başarı ya da başarısızlığı değil, tutarlılığı konuşuyoruz. Şirketler, özellikle kılcal damarları olan bölge yapılanmalarında, süreci kişilere değil sisteme emanet etmelidir. Profesyonel yaklaşım; birinin gidişiyle çökmemeli, hizmetin niteliği korunmalıdır, hatta artırılmalıdır. Bu dengeyi sağlamanın yolu ise yönetimin sahayı sadece satış ekiplerinin gözünden değil, bizzat müşterinin dilinden duymasından geçer.

Patronların, genel müdürlerin "sürpriz ziyaretler" yapması, ya da müşteriyi bizzat araması sadece denetim değil, aynı zamanda bir güven tazeleme yoludur. Sahadaki kılcallarda neler olup bittiğini, o "hatır gönül" ilişkilerinin arkasındaki gerçek dinamikleri bilmeden geliştirdiğiniz strateji sadece kağıt üzerinde kalır.

Öyle zannediyorum ki, bir türlü o beklenen sıçramayı yapamayan yüzlerce potansiyel markanın ve Anadolu sanayicisinin arka planda yatan kök engellerinden biri, bu sürecin nitelikli yönetilmemesi.

Tüm bunların pazarlama ile ne ilişkisi var peki?

Bu kılcallarda yaşananları bilmeden yaptığınız şeyin adı ne olur bilmem ama; pazarlama olmadığını rahatlıkla söyleyebilirim.